很多建材銷售人員，都對產(chǎn)品價格問題比較憂慮，因為顧客總是不停挑剔商品價格太貴。
其實顧客會因為產(chǎn)品價格貴不購買，有兩種可能 ：
一是確實沒達到對等的消費能力；
二是有消費能力，只是覺得你商品不值這個價格。
貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中，都有一個“心理價位”，貴與便宜就在消費者的心理活動中，不斷地自由轉(zhuǎn)換。
建材銷售過程中我們經(jīng)常會犯的一個錯誤，就是在顧客問到商品價格的時候，總是第一時間不假思索地告訴顧客，這就大錯特錯了。
做一個形象的比喻就像男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方第一次見面的過程中，第一句話就說你嫁給我吧，對方肯定很驚訝。我對你一點都不了解，你就說這種話？有可能會直接導(dǎo)致連第二次見面的機會都沒有。
談戀愛，一定要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等。雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步，而“你嫁給我吧”肯定是最后才能說的話。
對建材導(dǎo)購來講，推銷也是一個與顧客談戀愛的過程。一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向，再最后說出價格，這樣才順理成章，水到渠成。
如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，對于這種情況我們一定要規(guī)避。
如何讓顧客覺得“買得值”
一、讓店鋪看上去“值”。
顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價，盡管顧客心里非常清楚這包方便面的價格已經(jīng)完全背離了它的價值，是外部環(huán)境力量使然。
為了讓顧客覺得買得“值”，我們就先讓店鋪看上去“值”。店鋪形象，裝修到位；門頭干凈，店鋪和貨架整潔，銷售精神面要貌積極向上，對待客戶態(tài)度熱情等等都能讓你的店鋪更有價值；
二、讓銷售看上去“值”。
讓銷售看上去“值”包括兩個方面：第一，銷售的精神面貌良好；第二，銷售的專業(yè)化程度要高。
對于顧客判斷銷售是否“值”，會從銷售的外表、穿著、話術(shù)、技術(shù)專業(yè)程度、能否解決問題進行綜合性評估。
三、讓產(chǎn)品看上去“值”。
1、講好企業(yè)故事，加深消費者對企業(yè)內(nèi)涵、歷史、文化的了解從而提高對產(chǎn)品的認知、感觀；
2、做好產(chǎn)品差異化對比，競品沒有的你有，競品不能實現(xiàn)的你能實現(xiàn)，這就是產(chǎn)品賣得貴的合適理由；
3、外觀體驗很重要，包裝要對應(yīng)得上產(chǎn)品的價值，就好像相同品質(zhì)的月餅，不同的包裝價格差異巨大；
4、附加增值，舒適的購物體驗，貼心的售后服務(wù)，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，良好的市場口碑，都能為你的產(chǎn)品增添更多價值。
